3.LA EXPLOTACIÓN DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE

Hoy en día resulta más rentable retener clientes que adquirirlos.

Actualmente la valoración de una empresa no depende solo de sus activos físicos o ventas actuales, sino del potencial de crecimiento y generación de ventas en el futuro, en gran medida de sus clientes (y clientes potenciales), el conocimiento de estos y del mercado.

A partir de datos en su Base de Datos de Clientes se hace un análisis de rentabilidad del cliente para determinar su lifetime value o el valor de la relación a largo plazo.

De la Era Industrial que usaba el concepto de Market Share (Cuota de mercado) se paso a la Era Digital con Customer Share (Cuota de atención o tiempo dedicado y capacidad de compra del cliente).

También se paso de la estrategia de crecimiento por captación de nuevos clientes (Marqueting Acquisition) a la importancia del mantenimiento y explotación de la relación con los clientes actuales (Marketing Retention).

Además los clientes pueden ayudar en el Marketing Viral dando a conocer los productos y servicios de la empresa.